1e blokkade:
U vertelt de klant niet letterlijk wat u van hem verwacht
Interactiviteit en dialoog in communicatie brengen is een merkwaardig proces. U, als verkopende partij bent met volle aandacht geconcentreerd met communicatie bezig. De andere partij, de ontvanger van uw mailing; e-mailing of folder is in feite helemaal niet “bij de les”. De ontvanger had geen tijd voor u vrijgemaakt en toch communiceert u. Doe dat vooral simpel en duidelijk en zeg de ontvanger vaak en duidelijk wat u van hem verwacht. Doet u dat niet en verwacht u dat uw klant wel 100% geconcentreerde aandacht voor u hebt, wordt u teleurgesteld: u krijgt veel minder respons

Tip. Het toevoegen van responsformulieren en antwoordkaarten levert nog steeds aantoonbaar meer reacties op. Ook al komen deze via online media.

2e blokkade:
De klant moet gegevens zoeken om te kunnen reageren
Op veel antwoordkaarten en responsformulieren moeten klanten allerlei gegevens invullen die opgezocht moeten worden: Kamer van Koophandel nummers; klant- en abonneenummers, polisnummers, of nog erger BTW nummers. Het vragen om dit soort vragen kosten respons. Vraag uzelf voordat u dit soort vragen opneemt af of die gegevens echt nodig zijn en of ze op een andere manier te achterhalen zijn.

Tip. Naarmate u minder gegevens vraagt, krijgt u meer respons

3e blokkade:
De klant kan alleen online reageren
Online reageren is makkelijk, kost niets en de gegevens worden vaak automatisch in de database opgenomen. Allemaal prachtige voordelen waar ik zelf ook ten volle van wil profiteren. Toch werk ik ook nog met antwoordkaarten, faxformulieren en iedereen mag uiteraard telefonisch reageren. Ik ben blij met elke reactie. Als iemand niet kan reageren zoals hij of zij dat op dat moment zou willen, wordt de reactie uitgesteld en van uitstel komt afstel.

Tip: Voeg ook een antwoordkaart of faxformulier bij als u een online reactie wil. Dan krijgt u nog meer reacties.

4e blokkade:
U verwacht teveel bij het eerste contact
Als mensen voor het eerst contact met u hebben, mag u blij zijn als zij meer willen weten. Als zij direct moeten kopen, bouw dan allerlei zekerheden in zoals retourgarantie; omruilgarantie e.d. Het opbouwen van een vertrouwen kost tijd. Ik zet de verschillende responsdrempels even voor u op een rijtje: (van hoog naar laag):
1. Een lange termijn verplichting aangaan
2. Direct kopen
3. Een adviesgesprek aanbieden
4. Een offerte aanbieden
5. Iemand uitnodigen voor een demonstratie
6. Aanbieden iets een week te proberen
7. Aanbieden materiaal achter te laten om te bestuderen
Als u een lagere responsdrempel gebruik krijgt u vaak veel meer response. Een professionele follow up zorgt vervolgens toch voor het behalen van de hogere doelen.

5e blokkade:
De klant heeft onvoldoende zicht op voorwaarden en verplichtingen
Klanten zijn achterdochtig. Zeker als zij u nog niet kennen. Zorg er voor dat een klant geen enkel “addertje onder het gras” vermoedt. Elke onduidelijkheid op dat gebied kost respons.

6e blokkade:
De klant snapt niet wat hij krijgt
Al heeft u het nog zo duidelijk omschreven. Laat als het even kan zien wat de klant krijgt als hij reageert. Zeker hier geldt: een beeld zegt meer dan 1000 woorden.

7e blokkade:
U geeft de klant te weinig
Iemand reageert alleen als de balans tussen “geven” en “nemen” positief voor hem, uitvalt. De consument is hierbij geneigd op korte termijn te denken. Dus nu weinig of niets betalen in combinatie met een hoger maandbedrag, levert meer respons op dan een grotere begin investering en een lager maandbedrag.
Veel meer tips om response te verhogen krijgt u tijdens de Praktijkcursus Direct marketing

Wim van der Mark, Docent IDMK